Vender una propiedad, es uno de los procesos más emocionales que podemos experimentar, y es completamente normal, los espacios están llenos de historias personales, y eso hace que los vinculemos con nuestros sentimientos.
Las emociones pueden llegar a ser nuestras peores consejeras, si no las manejamos de manera objetiva, lo cual basta decir no es para nada fácil, aunque no imposible.
Es importante aprender a separar las emociones de lo que supone una operación comercial de este tipo, y aunque no en todos los casos es posible, al menos tendrás las mejores alternativas para hacerlo con el menor impacto posible.
Hay algunos errores comunes en los que podemos caer cuando vendemos una propiedad, y hablaremos de ellos para aprender a manejarlos.
El apego no forma parte de la negociación
Este es el primer error emocional, y probablemente en el que caemos con más frecuencia. No importa si esta es la casa que te heredaron tus padres, o si es la primera vivienda que compraste con tu sueldo, tampoco importa si allí crecieron tus hijos, nada de esto te acredita a pedir por encima del valor de la vivienda, cuando decides vender, tu propiedad esta simplemente representa un activo que debe comercializarse y cotizarse, de acuerdo a sus características y el valor de mercado.
Cuando te dejas manejar por el apego, puedes incurrir en errores como:
- Esperar un valor superior al valor real del inmueble, porque una casa sobrevaluada puede hacer que la competencia se vea mejor en comparación.
- Hacer caso omiso de los datos y dinámica del mercado inmobiliario.
- Descartar compradores por que no cumplen tus expectativas de quien deberían ser los nuevos dueños de tu propiedad, el comprador es un cliente, no es tu rival, incluso, no necesita caerte bien o convertirse en tu amigo, simplemente se trata de una operación comercial que debes manejar como tal
El precio no se basa en lo que necesitas, se basa en lo que vale.
Suele suceder que los vendedores tratan de establecer el precio de su propiedad en función al monto que necesitan, bien sea para comprar otra propiedad o para cualquier otro fin.
Sin embargo, no puedes establecer una negociación en funciona a lo que tu necesitas, de hecho, a los compradores poco les importa lo que tu necesitas, simplemente van a evaluar que tan ajustada a la realidad sea tu oferta para poder considerarla o no viable.
Establecer un precio irreal, además puede reducir la cantidad de personas que puedan encontrar tu vivienda cuando busquen dentro de su rango de precio.
Esto no solo aplica a cuando estableces un precio superior, también se refiere a que no aceptes menos del valor de tu inmueble por la premura de una venta rápida.
Desestimar todo el esfuerzo que hay detrás de un proceso de venta.
Puede que consideres que tu propiedad es increíble, y probablemente esto te haga pensar que no necesitas esforzarte por venderla porque se vendería sola, sin embargo, hay una serie de elementos que son los que te van a dar visibilidad dentro de un mercado donde hay montones de alternativas increíbles, de manera que sin importar lo que consideres de tu inmueble, debes esforzarte por venderla adecuadamente.
Esperar que los compradores pasen por alto los problemas.
El hecho que exista un valor emocional hacia tu propiedad, no significa que los posibles compradores tengan que pasar por alto los problemas que pueda tener tu propiedad.
Esta generalmente es una de las razones por las cuales suelen surgir conflictos en los procesos de negociación de un inmueble.
Ser inflexible con la disponibilidad de tiempo de los clientes
El vendedor, es el más interesado en la fluidez de su proceso de venta, de manera que, si somos inflexibles a la hora de atender las citas con los clientes, podemos estar incurriendo en un error que nos estará arrebatando oportunidades de las manos.
Es necesario estas siempre listo para la visita de los clientes potenciales, los cuales pueden aparecer en cualquier momento.
Una forma de ser flexibles con su tiempo, no solo se trata de poder estar dispuestos a atenderlos, sino que además significa mantener una casa impecablemente ordenada, sin ningún tipo de caos desorden que brinde una mala impresión a los posibles compradores.
Puede resultar difícil separar las emociones de la racionalidad, cuando vendemos una propiedad, sin embargo, es absolutamente necesario para poder lograrlo.
Cuando te sientas inseguro, o inestable en cuanto a una decisión, lo mejor es apoyarte en tu asesor inmobiliario, este tiene la capacidad de brindarte una perspectiva objetiva ante cualquier situación.
Dejarte orientar por un profesional, no es señal de debilidad, es la muestra de que entiendes que las emociones pueden no brindarte las mejores alternativas.
Tratar de imponer tu voluntad, ante la opinión experta de tu asesor inmobiliario, puede llevarte a perder muchas ofertas, aun y cuando te encuentres dentro de un mercado muy dinámico.
No importa si piensas que tu propiedad es perfecta, aprende a escuchar las necesidades de los clientes y verlas desde un punto de vista empático, esto probablemente te ayudará a ser más asertivo en el proceso de negociación.
No siempre decidimos voluntariamente la venta de una propiedad, y en este caso es cuando es más difícil de manejar. En ocasiones la necesidad de vender un inmueble surge de otro tipo de situaciones, que están fuera de tu voluntad, por ejemplo, una separación y división de bienes, la pérdida de algún familiar, e incluso problemas financieros. Para este tipo de casos es fundamental, permitir que tu asesor maneje el proceso de negociación, de esta forma evitas convertirte en un obstáculo para el proceso, incluso permitiendo mantener una estabilidad emocional mientras todo el proceso se lleva a cabo.
Son muchos los errores en los que podemos caer cuando somos presa de nuestros sentimientos, sin embargo, con la orientación adecuada y el manejo profesional, puedes llevar a cabo una venta con los mejores resultados y ese es el secreto indiscutible para ello.
